我們之前分析了2016年凈水行業(yè)的形勢與市場(chǎng)，認為：“2016年，對凈水行業(yè)來(lái)說(shuō)，嚴冬已經(jīng)到來(lái)了！”
我們也分析了原因，其中很重要的一條是：“有些企業(yè)思想保守，不愿意接受新生事物。技術(shù)上沒(méi)有創(chuàng )新，不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，或僅是開(kāi)模具，換外殼，沒(méi)有根本上的創(chuàng )新；銷(xiāo)售上不愿嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式，守舊。
產(chǎn)品落后，技術(shù)含量低，沒(méi)有核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。”
如果說(shuō)，周?chē)拇蟓h(huán)境，企業(yè)是無(wú)能為力的，既不可能左右局勢，更無(wú)法改變它。但這只是外因。
而企業(yè)老板思想保守、不求上進(jìn)、得過(guò)且過(guò)，不愿意接受新生事物，在技術(shù)上、營(yíng)銷(xiāo)模式上沒(méi)有創(chuàng )新。這才是內因。在調研中，我們看到，有很多凈水器生產(chǎn)廠(chǎng)，不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，或僅是開(kāi)副模具，換個(gè)外殼；營(yíng)銷(xiāo)上繼續采用老一套，沒(méi)有新思路，跟不上時(shí)代的步伐（現是“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代”哦?。?。而這個(gè)內因，是企業(yè)可以改變的，因此，我們說(shuō)，創(chuàng )新才是出路！
不論凈水行業(yè)，還是凈水企業(yè)，要抗御寒冬，要發(fā)展和前進(jìn)，必須堅持在技術(shù)上、在營(yíng)銷(xiāo)模式上，跟上時(shí)代的步伐，進(jìn)行創(chuàng )新！
1、技術(shù)創(chuàng )新
時(shí)代在不斷前進(jìn)，凈水器技術(shù)也在不斷發(fā)展，新材料、新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品不斷涌現。如何面對現實(shí)，跟上時(shí)代的步伐，才能立于不敗之地；如能掌握核心技術(shù)，擁有自主知識產(chǎn)權，引領(lǐng)凈水器產(chǎn)品發(fā)展方向，做一個(gè)時(shí)代的弄潮兒，那你一定會(huì )成為行業(yè)中的皎皎者！
生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要適合中國的國情和用戶(hù)的需求，產(chǎn)品才能受到用戶(hù)的歡迎。
例如，早年沁園是生產(chǎn)凈水桶起家的，但后來(lái)到了一定階段，在相當長(cháng)的時(shí)間內，產(chǎn)銷(xiāo)量始終上不去，似乎遇到了天花板，老板及時(shí)轉變了產(chǎn)品方向，改為以生產(chǎn)反滲透凈水機為主，產(chǎn)銷(xiāo)量很快直線(xiàn)上升，沒(méi)幾年，沁園就成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。
又如，早年深圳的凈水器產(chǎn)品主要以管式超濾凈水器為主，銷(xiāo)路不暢，發(fā)展緩慢；近幾年來(lái)，很多深圳凈水器企業(yè)改為主要以生產(chǎn)反滲透凈水機為主流產(chǎn)品，深圳的凈水行業(yè)得以迅速發(fā)展，如漢斯頓、沃泰克（泉露）等一大批新興企業(yè)脫穎而出，成為行業(yè)中的黑馬；而誠德來(lái)（泉來(lái)）、金利源等老牌凈水器生產(chǎn)企業(yè)，也開(kāi)始生產(chǎn)或主要生產(chǎn)反滲透凈水器了，其產(chǎn)量、銷(xiāo)量也得到了迅速的提升。
現在大家都生產(chǎn)反滲透凈水機了，還怎么發(fā)展？怎么創(chuàng )新？
?。?）整機
a、智能化：針對用戶(hù)，解決使用便利與安全，提醒用戶(hù)及時(shí)更換濾芯；
b、信息化：針對用戶(hù)及服務(wù)體系，用戶(hù)可以遠距離操控，服務(wù)商可以及時(shí)主動(dòng)服務(wù)；
c、系統化和系列化：針對不同進(jìn)水水質(zhì)和用戶(hù)的不同用途，滿(mǎn)足用戶(hù)需求，提高生活質(zhì)量；
d、大膜無(wú)桶化：大膜無(wú)桶雙龍頭，解決二次污染和節水；
e、家電化：解決免安裝，不需上下水
f、環(huán)保節能化：解決節水節電和對環(huán)境的影響
?。?）零部件和原材料
a、集成化：解決防漏水和產(chǎn)品體積緊湊；
b、模塊化：解決適應不同的進(jìn)水水質(zhì)和用戶(hù)的不同需要
c、標準化：解決配件雜亂維修難，濾芯可以通用互換；
d、無(wú)線(xiàn)化：解決維護維修方便；
e、采用新材料和新一代零部件：提高凈水功能
2、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
在凈水行業(yè)中，靠營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新而起家、發(fā)家的例子舉不勝舉。
再舉沁園的例子。它醞釀?dòng)?996、97年的無(wú)錫凈水器展會(huì )，當時(shí)全國有八百多家凈水器生產(chǎn)企業(yè)，很多還是很有實(shí)力的國企或大集體企業(yè)，如杭州海洋二所、常州能源設備總廠(chǎng)、南京水處理中心等等，凈水器的生產(chǎn)銷(xiāo)售都搞得很不錯。沁園成立于1998年，開(kāi)始還是個(gè)小作坊，生產(chǎn)的凈水桶也并不起眼。但就是靠了營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢，才脫穎而出。當時(shí)其他企業(yè)都是自產(chǎn)自銷(xiāo)，因此銷(xiāo)售量小、產(chǎn)量也低；而沁園卻采用了當時(shí)最先進(jìn)的招商方法，自己不直接銷(xiāo)給終端客戶(hù)，只管生產(chǎn)，廣招經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，變生產(chǎn)企業(yè)“單打獨斗”為聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商在全國“遍地開(kāi)花”，先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式很快就使沁園脫穎而出，贏(yíng)得了市場(chǎng)，站穩了腳跟。
又如，上海浩澤成立于2004年，當時(shí)美的、沁園、立升、開(kāi)能等凈水行業(yè)巨頭已經(jīng)搶占了家用凈水器市場(chǎng)，浩澤在產(chǎn)品上，避開(kāi)上述巨頭生產(chǎn)的家用凈水器，改為生產(chǎn)商用凈水機；在營(yíng)銷(xiāo)模式上，采用“租賃”的方式，變“賣(mài)產(chǎn)品”為“賣(mài)服務(wù)”，擠占桶裝水市場(chǎng)。后來(lái)，有一些企業(yè)起而效仿，浩澤又進(jìn)一步改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，改為裝機賣(mài)卡，變“賣(mài)凈水機”為“賣(mài)水+賣(mài)服務(wù)”。先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式使浩澤得以迅猛發(fā)展，并于成立十年后的2014年在香港上市。
又如，凈水行業(yè)的另一匹黑馬，北京東研，當年只是京城叫賣(mài)凈水器的一個(gè)小商鋪，老板認真學(xué)習了賣(mài)保險的模式和經(jīng)驗，不斷舉辦產(chǎn)品招商會(huì )，給客戶(hù)和潛在的客戶(hù)洗腦，采用“加盟連鎖”的模式，吸引市民投資參加自動(dòng)售水機的連鎖經(jīng)營(yíng)，迅速掘得第一桶金。后來(lái)，不但在北京各居民小區安裝了大量的自動(dòng)售水機，并且在全國多地進(jìn)行復制，高速擴張。號稱(chēng)“北東研、南浩澤”，成為業(yè)內的榜樣。
浙江某凈水器廠(chǎng)，與房地產(chǎn)老板聯(lián)合，在居民小區開(kāi)發(fā)造房時(shí)，把凈水器設計在內，房子造好凈水器也裝好，給業(yè)主交房的同時(shí)也移交凈水器，凈水器生產(chǎn)商與房地產(chǎn)商獲得“雙贏(yíng)”，取得了良好的經(jīng)濟效益。
這樣的例子舉不勝舉，凈水器的營(yíng)銷(xiāo)是百花齊放，就看誰(shuí)能創(chuàng )新！沒(méi)有辦不到，只有想不到！
好了，那些也許已經(jīng)是陳年往事了，那么，現今有什么新的營(yíng)銷(xiāo)模式呢？
凈水器的“農村會(huì )銷(xiāo)”已經(jīng)興旺了二、三年了，據說(shuō)今年有所衰退，戲法玩久了，難免要拆穿西洋鏡。特別是有些“走江湖會(huì )銷(xiāo)”，搞欺詐，推銷(xiāo)假冒偽劣產(chǎn)品，制造“孤兒機”，敗壞了凈水器和“會(huì )銷(xiāo)”的名聲，影響很不好?，F在有不少地方的農村對凈水器很反感，農村會(huì )銷(xiāo)也不那么好搞了。不過(guò)如果規規矩矩的搞，特別是做好售后服務(wù)，農村會(huì )銷(xiāo)應該還是在農村中銷(xiāo)售凈水器的一種很好的營(yíng)銷(xiāo)方法。我們正在制訂“家用和類(lèi)似用途飲用水處理裝置會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)規范”，以規范凈水器會(huì )銷(xiāo)特別是農村會(huì )銷(xiāo)的操作，把凈水器和會(huì )銷(xiāo)的名聲重新樹(shù)立起來(lái)。
另一個(gè)值得推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式是“落地生根”方式，其理論依據是毛澤東主席的“支部建立在連上”，那么農村的基本單位是“村”，“連部”就是村支部、村委會(huì )，而村支書(shū)、村長(cháng)并非國家干部，不領(lǐng)國家工資，到了鄉長(cháng)一級，國家干部按規定是不能經(jīng)商的，但村干部不屬于國家干部系列，是允許經(jīng)商的。因此，在農村把銷(xiāo)售的基點(diǎn)落實(shí)在“村”上，把村支部、村委會(huì )孌成凈水器的銷(xiāo)售服務(wù)中心，村支書(shū)、村長(cháng)為銷(xiāo)售服務(wù)中心的主任、副主任，由村里的水電工負責凈水器的安裝和維修，給他們發(fā)工資、甚至發(fā)退休金，確保他們發(fā)力銷(xiāo)售凈水器；確保村民們家中都裝上凈水器，并能及時(shí)換濾芯，及時(shí)維修，用好凈水器。這是一個(gè)“三贏(yíng)”的好事，村干部贏(yíng)得了收益和報酬，村民用上了好水、贏(yíng)得了健康，生產(chǎn)廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)得了市場(chǎng)、獲得了利潤，皆大歡喜！江蘇某企業(yè)在蘇北做得很好，我幾次去實(shí)地考察，一個(gè)村差不多能裝有近千臺反滲透凈水機，（而且廚下機不裝在廚下，都高高地掛在墻上，相互攀比哦?。﹥羲鞯膹蜕w面高達90%以上，是一個(gè)很好的創(chuàng )舉。這種“凈水器下鄉”，我推薦給央視，央視派攝制組一行三人前去拍攝（中國質(zhì)量檢驗協(xié)會(huì )凈水設備專(zhuān)委會(huì )理事長(cháng)鄧瑞德，德資世?？倒径麻L(cháng)高蕊、總經(jīng)理張翼鵬，《中國直飲水》雜志總經(jīng)理梁上音等，同時(shí)前往考察），錄制成新聞，在央視二頻道播出，反響極大。
農村可以采用“農村會(huì )銷(xiāo)”和“落地生根”模式，那么城市呢？
筆者最近進(jìn)行一些調研，參加一些會(huì )議，感到有一種模式可供學(xué)習和推廣。
首先凈水器要先進(jìn)，是那種智能化的反滲透凈水機，它帶水表計量，用了多少水，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)，用戶(hù)知道，經(jīng)銷(xiāo)商、生產(chǎn)商也知道。然后，根據用水量的多少來(lái)收費。當然，也不需要去哪兒交費，網(wǎng)上充值就可以了。就如現在的手機，交滿(mǎn)一定的話(huà)費，可以送手機。凈水器也一樣，交滿(mǎn)一定的水費，送凈水器，用完水費后只要網(wǎng)上交費充值即可，也可以綁定銀行卡自動(dòng)扣款。這些凈水器生產(chǎn)企業(yè)往往與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、銀行等合作，取得“雙贏(yíng)”的收效。當然，這種高性能智能化的反滲透凈水機，會(huì )帶有各種智能顯示、智能控制、智能提醒，需要換濾芯啦，遇到出現故障啦，漏水啦，用戶(hù)知道，服務(wù)商、生產(chǎn)商也知道。服務(wù)商會(huì )主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，變“被動(dòng)服務(wù)”（用戶(hù)報修后才上門(mén)服務(wù)）為“主動(dòng)服務(wù)”（服務(wù)商主動(dòng)聯(lián)系用戶(hù)上門(mén)服務(wù)）。實(shí)際上，手機運營(yíng)商是變“賣(mài)手機”為“賣(mài)話(huà)費”；而凈水器呢，就是變“賣(mài)凈水器”為“賣(mài)水+賣(mài)服務(wù)（這點(diǎn)與手機不同，凈水器需要換濾芯、維修，所以服務(wù)很重要呵?。?rdquo;。
當然這種模式要成功，合作伙伴很重要。做得好的企業(yè)，找互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、銀行、電信、交通、公用事業(yè)（供水、供電、采暖、煤氣）乃至學(xué)校、醫院等等作為合作伙伴，主要是利用它們碩大的客戶(hù)資源和信息流，共同分享銷(xiāo)售凈水器的效益。凈水器生產(chǎn)企業(yè)或代理商，與合作伙伴密切配合，采用“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式，可以使凈水器的用戶(hù)群體迅速擴張。
以上所舉例子，并非對所有企業(yè)都適用。每個(gè)企業(yè)都應根據自己的實(shí)際情況和客觀(guān)條件，采用適合本企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式，而且，不是簡(jiǎn)單的模仿和抄襲，最好能創(chuàng )新，創(chuàng )造一種新技術(shù)、新產(chǎn)品、新?tīng)I銷(xiāo)模式，并申請專(zhuān)利，成為嚴冬季節的冬泳健將，成為凈水行業(yè)的時(shí)代先鋒！
創(chuàng )新無(wú)止境！
創(chuàng )新，永遠在路上！
